Autor: Alidiane Xavier
Data de publicação: 22/04/2025
Diariamente, líderes e executivos são confrontados com dezenas de decisões: Pedidos de áreas internas, demandas urgentes, projetos que travam, soluções que prometem muito e entregam pouco. Em meio a tudo isso, uma pergunta permanece: O que, de fato, vai gerar valor para o negócio?
Entender o que precisa ser feito é simples. Descobrir por que, para quem e com qual impacto esperado já exige outro nível de maturidade. E transformar essa compreensão em uma solução efetiva, bem implementada e percebida como útil… é isso que diferencia empresas comuns de parceiras estratégicas.
É nesse ponto que muitas organizações tropeçam: Confundem tarefa com propósito, entregável com resultado, urgência com prioridade. Soluções só fazem sentido quando são construídas com base em uma leitura real do contexto e com foco na geração de valor desde o diagnóstico até a entrega.
Table of Contents
Entendendo a verdadeira necessidade do cliente
Peter Drucker, pai da administração moderna, já dizia: “A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”. E criar o futuro de um cliente começa por compreender o seu presente de forma honesta, sistêmica e estratégica. Muitas vezes, as demandas chegam mascaradas…O cliente pede uma nova ferramenta, quando na verdade precisa de um novo processo; quer um novo relatório, quando o que precisa é de clareza para tomar decisões.
A habilidade de descobrir o problema real por trás da solicitação inicial é o que diferencia empresas que entregam o esperado daquelas que geram transformação. Isso exige metodologias de diagnóstico aprofundadas, envolvimento com os stakeholders e, acima de tudo, um mindset de colaboração e escuta.
Clayton Christensen, professor da Harvard Business School e autor do conceito de “Jobs to be Done”, reforça essa ideia ao afirmar que as pessoas não compram produtos, mas sim as soluções que esses produtos representam para seus contextos. Ou seja: o valor está menos no que é entregue e mais no problema que é resolvido.
Valor é percepção. E percepção se constrói com contexto
Uma solução só pode gerar valor se for percebida como tal pelo cliente. Isso significa que uma entrega tecnicamente perfeita pode ser pouco relevante se não estiver alinhada com o timing, as dores reais e os objetivos estratégicos do cliente.
É aí que entra a inteligência de negócios combinada com uma comunicação consultiva. Aprofundar o contexto do cliente (seu momento, sua cultura, suas metas, suas restrições) permite que soluções não apenas resolvam problemas, mas façam sentido. Um exemplo disso é a aplicação da abordagem “Design Thinking”, que parte da empatia como princípio estruturante. Segundo Tim Brown, CEO da IDEO, “as soluções mais inovadoras surgem da interseção entre o que é desejável para as pessoas, viável para o negócio e tecnologicamente possível”.
Ou seja, soluções de valor não são aquelas que seguem fórmulas, mas sim as que são construídas com o cliente, e não apenas para ele.
Cocriação como estratégia: Da ideia à execução
Transformar necessidades em valor real exige cocriação: Um processo em que o cliente deixa de ser um “receptor” de soluções e passa a ser parte ativa do desenvolvimento. Modelos tradicionais de entrega, onde o fornecedor atua como expert isolado, estão sendo substituídos por dinâmicas colaborativas, onde as partes aprendem juntas, iteram soluções e ajustam rotas em tempo real.
Essa forma de trabalhar não apenas gera entregas mais assertivas, mas também aumenta a confiança, o engajamento e o senso de propriedade do cliente. Segundo a consultoria McKinsey, iniciativas de transformação que envolvem o cliente desde o início têm até 70% mais chance de sucesso.
Além disso, a cocriação permite adaptar a solução à realidade operacional do cliente, evitando o famoso “engavetamento de projetos”, quando a solução até é entregue, mas nunca é de fato aplicada.
Desafios comuns e como superá-los
Um desafio comum é a resistência à mudança ou inovação. Muitas empresas têm dificuldades em adotar novas soluções, especialmente quando envolvem mudanças significativas nos processos. Para superar isso, é importante envolver os stakeholders desde o início, promover uma comunicação clara e gradualmente introduzir as mudanças, destacando os benefícios.
Outro obstáculo frequente é o alinhamento estratégico. Às vezes, as soluções propostas não se conectam diretamente com os objetivos de longo prazo da empresa. Portanto, é importante garantir que as iniciativas estejam alinhadas com a visão estratégica do cliente desde o início, utilizando cocriação e alinhamento contínuo com todos os envolvidos.
Por fim, a execução de soluções complexas também pode ser um desafio. Mesmo as melhores soluções podem falhar na implementação se não forem adaptadas à realidade do cliente. Para superar essa barreira, é essencial adotar uma abordagem ágil, com feedback constante e ajustes ao longo do processo, garantindo que as soluções sejam aplicáveis e capazes de gerar valor para o negócio.
Tecnologia como meio, não como fim
Em um mundo movido a dados e automações, é tentador acreditar que tecnologia, por si só, é o caminho para gerar valor. No entanto, as empresas mais maduras sabem que a tecnologia é apenas uma parte da equação.
Ela deve ser aplicada com inteligência, estratégia e humanidade. O foco não está em “ter uma ferramenta nova”, mas sim em como ela contribui para uma jornada mais eficiente, transparente e alinhada aos objetivos do negócio.
É por isso que grandes líderes, como Satya Nadella, CEO da Microsoft, reforçam que a transformação digital só faz sentido se for, antes, uma transformação cultural.
Medição e adaptação: o ciclo contínuo da entrega de valor
Uma entrega de valor não termina na entrega. É preciso medir, validar, adaptar. O valor real está no impacto que a solução gera ao longo do tempo. Isso envolve indicadores claros, KPIs bem definidos e canais abertos para feedback constante.
Modelos como o Lean Startup, de Eric Ries, ensinam que o ciclo de “construir-medir-aprender” é essencial para que soluções se mantenham vivas, úteis e relevantes.
Como a OnSet transforma necessidades em valor real para os clientes
Na OnSet, essa é mais do que uma abordagem, é nossa visão de negócio. Acreditamos que entender profundamente o cliente, traduzir contextos complexos em soluções práticas e gerar resultados sustentáveis é o que realmente importa.
Nossa atuação é consultiva, personalizada e orientada à entrega de valor. Unimos estratégia, tecnologia, comunicação e gestão para transformar demandas em soluções reais, com impacto mensurável e alinhamento total aos objetivos de negócio.
Se sua empresa busca parceiros que escutam, pensam junto e entregam mais do que o esperado, fale com a gente. Estamos prontos para transformar sua necessidade em valor.
